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MBA经典案例研讨:王老吉成功的两大策略 西班牙武康大学MBA报考条件

时间:2019-08-18

16: 58

来源:天津学威商学院

MBA经典案例研究:王老吉成功的两种策略

王老吉从零到1亿已经历了近百年,从1亿到50亿,王老吉花了五年多的时间,从50亿到10亿只花了一年多的时间,按常规使用1亿至5亿已经困难了五年,但在短期内从50亿到100亿,这一突破在饮料行业是不可想象的,但王老吉已经做到了。

当许多营销人员将王老吉的成功归功于定位的成功和营销的成功,个人觉得它还有缺点。由于有许多营销成功因素,王老吉的成功核心似乎相当尴尬。当我们回到市场营销的起源并重组王老吉的经营轨道时,我们惊讶地发现王老吉的成功可以概括为一个双字策略 - “知道”和“信件”。

策略1:如上所述

了解受欢迎程度,它也可以扩展到品牌知名度。在中国不为人所知的产品难以销售,而且能见度良好的产品销售良好,除非您的产品太差。

在上个世纪,王老吉一直是广东地区的区域产品。它以凉茶的形式存在。它已经销售了一百年,在广东有一定的知名度。这表明该产品足够强大,而且销售情况严重。许多营销人员已经给出了答案。除了产品的模糊定位外,最重要的是该国缺乏良好的知名度。

2000年左右,王老吉迈出了建设人气的步伐。他先后参加过中央电视台,电视台,赞助体育赛事,公益活动等。经过近七年的努力,王老吉在全国享有盛誉,销量也在攀升。但是,王老吉的销售额还没有超过100亿,这似乎已经达到了定期饮料销售的瓶颈。虽然王老吉因占据中央电视台,电视台,赞助体育赛事等权威媒体而享有盛誉,但人民的信任尚未得到充分发挥。仍然有一大群人只看广告而很少买。仅从这个意义上讲,王老吉只是迈向成功的第一步,但这一步对于很多公司来说已经足够了,但王老吉似乎并不满足这样的市场表现,并且一直没有停止追求突破的步伐。

策略2:信函作为指南

只有不受人气的信任,才能创造真正的成功。这是三鹿三聚氰胺事件中最生动的表现。 “知识”是营销策略,“信信”是营销策略。它偏离了这个计划。受欢迎程度越高,您死得越快。我相信王老吉已经彻底明白了这一点。为了创作“信”,王老吉从未放松过他的脚步。从早期的公益,体育和广告赞助,品牌广告的音调非常重要。成功的公司善于抓住机遇。显然,王老吉没有把这句话当成空谈。

在2008年汶川大地震中,5月18日晚,中央电视台第一广播厅举办的“献爱之情 - 2008年抗震救灾筹款晚会”募集资金超过15亿元。其中,王老吉罐头震惊了全国人民心中捐赠的1亿元人民币。这笔捐款敲响了王老吉的号角,创造了一封“信”。

它导致王老吉在各地出卖货物,也极大地点燃了民族的民族热情。王老吉突破了国家的南北。多年来积累的品牌知名度随着国家“信”而爆发。许多营销人员都惊呆了,即使那些从未见过多年广告的人也加入了购买潮流。到目前为止,王老吉正式完成了“知识”这两个步骤,并于2008年年中修复。

这是一个引人注目的时代,让人们知道它越来越难了;这是一个信任危机的时代,信任变得越来越困难。建立“知识”只是企业的一个良好开端。只有保持“知识”的持久性,我们才能收获更多,并确保长期占有市场。建立良好的声誉后,必须有持续的广告提醒或活动营销,否则消费者会很容易忘记你。信任建立后,必须有一个持续良好的企业形象或品牌形象,否则信任将逐渐减弱。这两点可以从王老吉继续实施的各种营销方法中看出。

对于新品牌,有三种常见的方法来构建“知识”。一个是让你先知道,然后让你信任(典型:王老吉);另一个是让你先信任,然后让你知道(典型:佳洁士);另一种是从一开始就让你知道和信任(典型的:金酒)。显然,王老吉采用了第一种方法,首先创造了良好的声誉来推动销售,并不断建立信任。

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